質問
「住宅会社だけでなく、営業担当者も大切だと聞きます。話しやすい人や感じの良い人なら、良い担当者と考えていいのでしょうか？」
結論
「感じが良い」「話しやすい」だけで、良い住宅営業担当者とは判断できません。
本当に確認したいのは、
① 話を聞く
② メリット・デメリットを説明する
③ 分からないことを曖昧に答えない
④ 数字・資料で説明する
⑤ 予算を守る
⑥ 契約を急がせない
⑦ 記録を残す
⑧ 建てた後まで考える
という姿勢です。
住宅営業担当者は、家を「売る人」であると同時に、施主と設計・現場・会社をつなぐ重要な窓口でもあります。
① まず「話す人」より「聞く人」を見る
初回面談から、
「この商品がおすすめです」
「今ならキャンペーンです」
と説明を始める担当者より、まず、
家族構成。
現在の住まいの不満。
予算。
土地。
家事。
収納。
子どもの成長。
将来の暮らし。
などを確認してくれるかを見ます。
良い提案は、良いヒアリングから始まります。
② 「何坪欲しいですか？」だけでは足りない
例えば施主が、
「35坪くらい欲しいです」
と言ったとします。
そこでそのまま35坪を提案するのではなく、
「なぜ35坪必要だと思いましたか？」
と聞いてくれる担当者なら、本当に必要な広さを整理できる可能性があります。
30坪でも希望を満たせるなら、建築費を抑えられるかもしれません。
③ 予算を上げることばかり提案しない
例えば予算2,500万円なのに、
「あと300万円借りられます」
「月々なら○万円しか変わりません」
と予算を上げる方向ばかり提案する場合は、慎重に検討します。
重要なのは、
借りられる金額ではなく、無理なく返せる金額。
担当者が家計全体を考えているか確認します。
④ 「月々○万円」だけで説明しない
住宅価格3,000万円でも、
35年。
40年。
50年。
金利条件。
ボーナス払い。
によって毎月返済額は変わります。
だから、
「家賃と同じくらいですよ」
という説明だけではなく、
借入額。
金利。
返済期間。
総返済額。
諸費用。
維持費。
まで説明してくれるかを見ることが重要です。
⑤ メリットだけでなくデメリットも話す
例えば吹き抜けなら、
開放感があります。
明るくなります。
だけではありません。
音。
冷暖房。
掃除。
照明交換。
2階床面積。
なども考える必要があります。
良い担当者は、売りたいもののデメリットも説明できる人です。
⑥ 「できます」だけではなく「なぜ？」を説明する
例えば、
「耐震等級3です」
と言われたら、
どの方法で確認？
第三者評価は？
構造計算は？
と聞きます。
良い担当者は、
結果だけでなく根拠を説明する
ことができます。
⑦ 分からないことを「分からない」と言える
住宅営業担当者が、
構造。
税金。
住宅ローン。
土地。
法律。
設備。
のすべてを完璧に知っているとは限りません。
むしろ重要なのは、
分からないことをその場で適当に答えないこと。
「確認して回答します」
と言い、後日きちんと調べて返してくれるかを見ることが重要です。
⑧ 専門家へつないでくれる？
例えば、
構造
→ 設計・構造担当。
住宅ローン
→ 金融機関等。
登記
→ 司法書士。
税務
→ 税理士等。
というように、必要に応じて適切な専門家へつなぐ姿勢も重要です。
営業担当者一人ですべてを完結させようとしないことも安心材料になります。
⑨ 他社の悪口ばかり言わない
住宅会社を比較していると、
「A社は性能が悪いです」
「B社は高すぎます」
などと言われる場合があります。
その場合は、
「具体的にどの仕様・数字・条件が違うのでしょうか？」
と聞いてみます。
他社批判ではなく、客観的な比較材料を出して説明できるかを見ることが重要です。
⑩ 「自社が一番」ではなく比較方法を教えてくれる
例えば、
見積りなら総額を見る。
性能ならUA値・C値を見る。
耐震なら等級・計算方法を見る。
保証なら条件を見る。
というように、施主自身が比較できる方法を説明してくれる担当者は判断材料を提供してくれます。
⑪ できないことも説明する
良い担当者は、
「できます」
だけではありません。
構造上難しい。
予算的におすすめしない。
メンテナンスが大変。
敷地条件に合わない。
という場合には、理由を説明して別案を出します。
何でもYESと言うことが提案力ではありません。
⑫ 言ったことを記録に残す
打合せでは、
これは標準。
これはサービス。
この仕様で進める。
追加費用は○万円。
など、多くのことを決めます。
重要事項について、
メール。
打合せ記録。
見積書。
仕様書。
などへ残してくれるか確認します。
⑬ 返信の速さだけで判断しない
返信が早いことは便利ですが、本当に重要なのは、
質問に正確に答えているか
です。
即答でも内容が間違っているより、確認して正確に回答してくれるほうが重要な場合があります。
⑭ 契約後も態度が変わらない仕組みを見る
営業担当者が契約前は非常に丁寧でも、
契約後は設計担当へ丸投げ。
という場合も考えられます。
そこで、
契約後は誰が担当？
営業はいつまで関わる？
現場監督との打合せは？
引き渡し後は？
まで確認します。
⑮ 担当者だけで住宅会社を決めない
どれだけ担当者が良くても、住宅は一人ではつくれません。
設計。
現場監督。
大工。
検査。
アフター。
まで会社全体で家づくりを行います。
担当者への信頼＋会社の仕組み
の両方を確認することが重要です。
良い担当者を見分ける8項目
- 話すより先に話を聞く
- 予算上限を守ろうとする
- デメリットも説明する
- 数字・資料で説明する
- 分からないことを確認して回答する
- 無理な希望には代替案を出す
- 打合せ内容を書面に残す
- 契約後・引き渡し後まで説明できる
まとめ
住宅会社の営業担当者を見るときは、
「感じのいい人ですか？」だけではなく、
「私たちの予算・暮らし・将来を理解したうえで、メリットだけでなくデメリットまで説明し、数字や資料を使って判断材料を出してくれますか？」
という視点で確認します。
良い担当者とは、契約を取るのが上手な人ではありません。
施主が自分で納得して判断できるように、必要な情報を整理してくれる人。
これが住宅営業担当者を見る重要なポイントです。
